高進商事株式会社様

高進商事株式会社は、食品や鉄鋼、製紙など、あらゆる業種のメーカーが工場を動かすために必要な製造装置や部品、搬送機器などを販売する専門商社だ。「工場に必要なものなら何でも提供します」と代表取締役社長の小田原 宗弘氏が語るように、大型の装置やシステムから原材料、文具に至るまで幅広い製品を取り扱っている。その仕入先は実に1,500社以上、得意先は1,000社以上に上るという。仙台市の本社のほか、秋田市、八戸市、奥州市に営業所を構え、関東では横浜市にも出張所を置いている。

さまざまな業種の製造現場に精通し、幅広い製品を取り扱っている同社においては、工場の立ち上げの際に、必要なすべてのモノを丸ごと提供できるのが最大の強みだ。また1959年創立という歴史を持つ同社には、その道数十年のベテラン営業担当が多い。

「社員33名のうち3分の2は豊富な経験とノウハウ、幅広い人脈を持った強者の営業マンです。そのうち5～6名は60歳を超えていますが、実は彼らが当社の稼ぎ頭です。あらゆる製造現場を知り尽くしているので、どんな工場に何が必要なのかを的確にアドバイスできますし、仕入先や施工業者のネットワークも持っています。こうした現場力こそが他社に負けない圧倒的な強みなのです」と小田原氏は自信を示す。

同社が何よりも重視しているのは、得意先や仕入先との信頼関係だ。「価格だけで勝負するのではなく、きめ細かな提案やアドバイス・サポートを提供することで、お客様に喜んでいただくことが大切だと考えています。実際にそういう案件のほうが利益率は高いのです」と小田原氏が説明する。

製造業には浮き沈みがつきものだが、幅広い業種向けに製品を提供する同社は、一つの業種向けの売上が落ち込んでも、別の業種向けの販売が増加してカバーできることが珍しくない。これも同社の強みと言えそうだ。

この度の東日本大震災による被害で以前の本社オフィスが使用できなくなり、長年懇意にしているリコージャパン株式会社のサポートを受けて現在のオフィスに移転した。「仙台駅に近くなり、周囲には仕入先も多数存在するので、仕事がしやすくなりました」と小田原氏はいたって前向きだ。

同社は2010年12月、販売と会計のシステムをOSKの『SMILE BS 販売』『SMILE BS 会計』に刷新した。それまで長期間使用していた販売システムのリースアップを機に、会計システムも入れ替え、システム間のデータ連携を図りたいと考えたのがそもそもの動機だった。

「従来の販売と会計のシステムはバラバラのメーカーのものを使い、しかも個別に運用していたので、入力作業をそれぞれのシステムごとに行わなければなりませんでした。おかげで経理処理が集中する月末は大忙しでした」と振り返るのは、総務部経理課 課長の半澤 伸幸氏。

取扱商品点数は数えきれず、得意先・仕入先が1,000社を超える同社において、月末に処理すべき出入金の件数は膨大だ。時間を要するだけでなく、入力ミスをしてデータに不整合が生じるリスクも看過できなかった。

同社の会計年度は1月からスタートするため、翌2011年1月には稼働が間に合うよう1カ月足らずの強行スケジュールで導入準備を進めたが、さほどの苦労もなく移行を実現できたという。併行稼働期間を最短1カ月で旧・新システムを入れ替えるため、マスタの締め日残高設定による移行方法を採用した。

狙いどおり『SMILE BS 販売』と『SMILE BS 会計』の導入によって、経理担当者は二重入力の手間から解放された。「月末処理のデータ入力に要する時間が、以前に比べて2時間程度は短縮されたと思います」と半澤氏は評価する。

リコージャパンの薦めもあったが、同社が『SMILE BS 販売』『SMILE BS 会計』を選んだ理由の一つには、データ連携の柔軟性にあった。

一般に、販売と会計のシステムをデータ連携させる場合、売上や入金の処理は販売システム上で行い、それを会計システム上に反映させる流れとなる。しかし同社では、売上の処理は営業アシスタントが行い、入金の処理は経理担当者が行う分担となっていた。「そのため、入金については会計システム上で処理したデータが販売システムにも反映されるという通常とは逆の流れが必要だったのです。『SMILE BS』は、そんな我々の要求を満たすしなやかさを持っていました」と半澤氏。

カスタマイズを最小限に抑えられるという期待も『SMILE BS』に決めた理由の一つだった。例えば自由帳票実行機能。伝票や帳票類を自由にレイアウトできるこの機能によって、カスタマイズを施すことなく、従来から使用してきた帳票類を再現できた。おかげで導入コストを抑えながらも、今後のバージョンアップにも対応できる。

また、従来の販売システムでは、売り上げなどの営業実績データが月次単位でしか確認できなかった。『SMILE BS 販売』なら任意の単位でデータを抽出することができ、1週間ごとや月をまたいだ期間のデータなど、思いどおりのデータを切り出して営業活動状況や利益率などの検証をすることができる。

さらに営業担当者が、販売システムに蓄積された実績データをいつでもリアルタイムに確認できることも大きな効果だ。「それまで販売システムの端末は社内に2台しかなかったので、営業担当者には、データをExcelに出力して配付していました。このやり方だと前日までのデータしか確認することができません。今では、営業担当者が営業用PCから『SMILE BS 販売』に直接アクセスできるので、リアルタイムな営業実績データを確認することができます」と半澤氏は満足そうに語る。現在では、『SMILE BS 販売』と『SMILE BS 会計』を各拠点からも操作・入力できるようにしている。

得意先や仕入先との信頼関係を何より重視している高進商事株式会社。小田原氏は、「実は、以前の販売・会計両システムのメーカーやベンダーのサポートには多少不満がありました。リコージャパンさんやOSKさんの保守サポート体制がしっかりしていることも、今回『SMILE BS』を選んだ理由でした。お客様に喜ばれる仕事をするという点で、我々と共通するものを感じます」と評価する。

導入から約1年が経過したが、小田原氏は「まだ『SMILE BS』の機能を十分使いこなせていない」と感じている。「例えば、在庫管理機能をもっと拠点でも活用して、『どの商材が動いているのか、いないのか』といった"在庫の見える化"を徹底することで販売機会のロスを減らし、しかもその情報を社員全員で共有できる体制を目指したいですね」と小田原氏は抱負を語る。

「よく稼ぐ営業担当者は、例えば入力ミスで営業実績データが本来の数字とずれたりすると敏感に察知します。ただ、入力ミスをシステム的に防止できたり、アラームで間違いに気づかせてくれたりするような仕組みを盛り込んでもらえるとありがたいですね」と小田原氏は要望を付け加えた。