販売管理とは？従来の販売管理が抱える課題や販売管理システムの導入メリット・選び方について解説

販売管理は、業務管理の効率化や収益確保などを目的として行う業務です。受注から請求、仕入れまでを正確に管理することで、業務効率化や収益確保などを図れます。

販売管理を行う方法は複数あるものの、従来のやり方は業務の煩雑化や人為的ミスを招きやすく、各プロセスにおいてさまざまな課題を抱えがちです。

本記事では、販売管理の目的や業務フローに加え、従来の方法が抱える課題も解説します。販売管理システムの導入メリットや選び方についても紹介するので、ぜひ参考にしてください。

当記事で紹介する、販売管理と経営の効率化を実現するOSKのシステム詳細は、以下のサービスページをご覧ください。

販売管理とは

販売管理とは、ビジネス上のお金と商品・サービスの流れを管理する業務のことです。販売状況を「5W1H（いつ・どこで・誰に・なにを・いくつ・いくら）」で把握し、お金と商品・サービスを一連の流れで管理するのが一般的です。

ここからは、販売管理を行う目的と一般的な業務フローを紹介します。

販売管理の目的

販売管理の主な目的は以下のとおりです。

• 業務管理の効率化
• 利益向上
• 顧客満足度の向上

自社の商品・サービスの販売数や在庫数、売上高などを管理することで、必要なデータを正確に把握できるようになります。正確なデータの把握は、業務改善による効率化や収益確保につながる重要な工程です。

また、販売業務を効率化して迅速な顧客対応を行えれば、顧客満足度の向上も期待できます。

販売管理の業務フロー

販売管理の一般的な業務フローは以下のとおりです。

販売管理と売上管理・生産管理などの似た業務との違い

ここでは、販売管理と似た業務（売上管理・生産管理・営業管理）との違いを紹介します。

売上管理

売上管理とは、商品やサービスが「いつ」「いくつ」「いくら」で売れたかをまとめ、管理する業務です。企業の利益や現場状況を可視化するために、以下の項目を詳細に把握します。

• 売上
• 原価
• 売上目標
• 目標の達成率
• 予算
• 経費など

売上管理は販売管理のプロセスに含まれることがあるものの、それぞれ「管理対象の範囲」が異なります。売上管理は、商品・サービスの売上に関する項目のみを管理する業務です。一方、販売管理は売上管理を含む販売工程全体の管理を指します。

売上管理で把握したデータは、適切な経営判断を行ううえでも役立ちます。

生産管理

生産管理とは、製品の生産プロセスを管理する業務です。生産管理には、以下のような工程が含まれます。

• 生産計画
• 受発注管理
• 在庫管理
• 製造管理
• 工程管理
• 品質管理など

生産管理と販売管理は、それぞれ目的と関与する部門が異なります。

生産管理は、生産工程の効率化やQCDの最適化を目的とし、主に生産部門や現場部門が関与する業務です。

QCDとは、主に製造業で重視される「Quality（品質）」「Cost（コスト）」「Delivery（納期）」の頭文字を取った言葉です。それぞれの要素を高いレベルで両立させることで、顧客満足度と企業利益の最大化を目指します。

一方、販売管理は収益向上や顧客満足度の向上などを目指し、営業やマーケティング、経理部門などが関与します。

営業管理

営業管理とは、営業活動におけるプロセスを最適化するための管理業務です。主に、以下のような項目を管理します。

• 目標管理
• 顧客管理
• 案件管理
• 行動管理
• モチベーション管理
• 人材育成管理

営業管理の目的は、売上目標の達成や営業活動の効率化です。商品やサービスの一連の販売プロセスを管理する販売管理とは、目的が大きく異なります。

しかし、いずれも企業の収益確保につながる重要なプロセスのため、それぞれ適切な管理が求められます。

販売管理を行う主な方法

販売管理を行う主な方法は以下のとおりです。

• Excelを用いて管理する
• 販売管理システムを活用する

販売管理をExcelで行う場合は、関数を用いて管理項目を作成し、受注から仕入れまでの販売プロセスを管理します。Excelは導入コストがかからないほか、カスタマイズの柔軟性が高いという魅力があります。

ただし、Excelで販売管理を行うためには関数の知識が欠かせません。そのため、管理業務が属人化しやすく、十分な引き継ぎができないといった事態を招くリスクもあります。

また、手作業による人為的ミスのリスクも注意しなければいけません。商品の種類や案件数が増加するほど管理が煩雑化しやすい点も課題の一つです。

一方、販売管理システムを活用して販売管理を行うという方法もあります。販売管理システムを活用すれば、販売活動の一連のプロセスを一元管理でき、業務効率化を図れます。

初期費用やランニングコストはかかるものの、リアルタイムで最新データを把握できるほか、人為的ミスの削減も可能です。

従来の販売管理が抱える課題

従来の販売管理では、業務の煩雑化や人為的ミスのリスクなど、さまざまな課題が生じやすくなります。ここでは、従来の販売管理が抱える課題をみていきましょう。

部署間での情報共有・確認作業に手間がかかる

販売管理は多くの業務が複数の部署間をまたがるため、情報共有や確認作業に手間がかかります。主にExcelを用いた従来の販売管理では、このような課題が生じがちです。

Excelは同時編集ができないため、受注や入荷などが集中すると、入力に時間がかかります。また、バージョン管理が煩雑になりやすく「最新版」のデータがわかりにくいという課題もあります。時間や労力のかかるデータ整理も作業の非効率化を招くでしょう。

在庫や仕入れの状況を正確かつ早急に共有するのが難しいことから、過剰在庫や在庫不足などを招くリスクも懸念されます。

人為的ミスのリスクがある

Excelを用いた販売管理では、手作業や目視による数値確認が多く、誤入力や確認漏れといった人為的ミスが生じます。特に、繁忙期や担当者が交代する場面でミスが表面化しやすいです。

また、メールやFAXでも受注を行っている場合は、システムに再登録する手間がかかり、作業負担がさらに増加します。入力作業が多くなると、その分ミスが発生しやすくなり、修正作業による作業効率の低下を招きます。

在庫管理が煩雑になりやすい

販売管理のプロセスの一つである在庫管理は、商品の種類が多いほど煩雑化しやすい業務です。従来の管理方法では、過剰在庫や在庫不足のリスクが生じる恐れがあります。

例えば、Excelを用いた販売管理では、商品点数や案件数に応じて項目を追加する必要があります。項目が増加すると、入力漏れや関数のエラーなどが起こりやすくなるため注意が必要です。

特に、在庫管理は季節やトレンドによって売上が変動する商品・サービスを管理する場合に煩雑になりがちです。業務の効率化や収益確保、顧客満足度の向上を図るためには、製品の過剰在庫や品切れを防ぐための効率的な在庫管理が求められます。

手間・労力によるコスト増が懸念される

部署間での情報共有や確認作業、在庫管理などの各プロセスで手間や労力がかかると、人材コストの増加が懸念されます。膨大な入力・確認作業が負担となり「担当者がコア業務に集中できない」という課題も招きかねません。

また、非効率な在庫管理は、人材コストだけでなく、在庫過多を招く要因にもなります。例えば、過剰在庫には保管コストの増加や商品の劣化リスクがともなうため注意が必要です。

販売管理システムを導入するメリット

販売管理における業務効率化を目指すなら、販売管理システムを導入するのがおすすめです。ここでは、販売管理システムを導入するメリットを3つ紹介します。

業務の効率化・コスト削減が期待できる

販売管理システムを導入するメリットは、業務効率化やコスト削減が期待できる点です。販売管理における一連のプロセスを一元管理し、可視化することで、業務効率化を図れます。

また、煩雑になりやすい確認作業や在庫管理などが効率化・最適化されることで、人材コストや在庫過多によるコストを抑制できるでしょう。さらに、リアルタイムで正確なデータを把握できるため、担当者間の連携がスムーズになり、ミスの削減や迅速な意思決定にもつながります。

業務効率化によって生産性の向上を実現できる

販売管理システムを活用して業務フローの課題を可視化すれば、業務効率化によって生産性の向上を実現できます。業務効率化による業務フローの最適化が、生産性や業務スピードの向上につながるためです。

販売管理システムのなかには販売業務のフローを標準機能に搭載していたり、レポート作成ができたりするものも少なくありません。正確なデータを取得し、レポート化した情報を即時共有できれば、経営戦略やビジネス戦略に役立てられます。

システム化により人材コストを抑制できる

販売管理システムの導入によって手作業の業務をシステム化すれば、人材コストを抑制できます。

また、販売管理システムの導入で在庫管理等を一元管理すれば、管理工数の削減にもつながります。無駄な業務が削減されることで、各プロセスの担当者がコア業務に集中できるようになる点もメリットの一つです。

さらに、属人化しやすい作業が標準化されることで、教育コストや引き継ぎにかかる時間も短縮でき、組織全体の生産性向上も期待できます。

データの正確性の向上を図れる

販売管理システムを導入すれば、データの正確性の向上を図れます。担当者がシステムに数値を入力すると、リアルタイムで社内に情報を共有できるため、重複発注や納品漏れなどのリスク防止も実現可能です。

また、販売管理システムの導入によって業務や帳票を標準化すれば、属人化やブラックボックス化も抑制できます。チェック機能や自動計算機能を活用すれば、入力ミスの防止によってデータ品質が安定し、分析や経営判断の精度向上にもつながります。

人為的ミスのリスクを軽減できる

人為的ミスのリスクを軽減できる点も、販売管理システムを導入するメリットの一つです。Excelを用いた方法とは異なり、販売管理システムは手入力や目視確認といった手作業を大幅に削減できるため、人為的ミスのリスクを最小限に抑えられます。

人為的ミスが軽減すれば、手戻りによる修正作業の負担も削減でき、より効率よく業務を遂行できます。さらに、システムによっては入力チェックやアラート機能で異常値を早期に発見できるため、ミスが発生した場合でも影響範囲を最小限にとどめることが可能です。

販売管理システムの選び方

販売管理システムによる業務効率化を実現するためには、自社に合ったシステムを選ぶことが重要です。ここでは、販売管理システムの選び方を解説します。

自社の課題を明確化する

業務効率化を実現するためには、自社の課題を解消できるシステムを選ぶことが重要です。そのため、販売管理システムの導入を検討する際は、はじめに「自社が抱える課題」を明確にする必要があります。

ひと言で「販売管理システム」といっても、それぞれ特化した業種や搭載する機能などが異なります。

例えば、必要な機能が搭載されていない場合「入力作業は容易になったが、求めていた機能がなく、プロセスを適切に処理できない」といった事態を招きかねません。

一方、抱えている課題の解決に必要のない機能が備わっている場合は、システムを使いこなせず、コストが無駄になってしまう可能性があります。

販売管理システムを導入する際は、自社が抱える課題を明確にしたうえで、必要な機能が備わったシステムを選びましょう。

自社に適した導入形態（オンプレミス型・クラウド型）を選ぶ

販売管理システムの導入形態には「オンプレミス型」と「クラウド型」の2種類が存在します。

オンプレミス型とは、自社内の専用サーバーで管理・運用する導入形態です。自社の導入目的に合わせてシステムを構築できる点が大きなメリットですが、オンプレミス型は初期費用が高額になりがち・適切な運用には専門知識を持つ従業員が必要といったデメリットがあります。

一方、クラウド型は、インターネット上で構築されたシステムを管理・運用するタイプです。初期費用を安く抑えられる場合が多いほか、運用・保守も提供者が行うため、専門知識を持つ従業員がいない場合でも安心です。

ただし、クラウド型はカスタマイズ性に制限があったり、インターネットを介するためセキュリティ上の課題があったりするなどのデメリットも存在します。

両者の特徴を理解したうえで、自社に合った導入形態を選ぶことが重要です。

他システムと連携できるか確認する

既存システムや他システムとの連携ができる販売管理システムを選べば、請求業務や会計処理などの効率化を図れます。例えば、会計システムと連携することで、売上・仕入データが自動で仕訳伝票に反映され、二重入力の手間を削減できます。

また、既存システムと連携すれば、社内に蓄積されたデータの有効活用が可能です。他部署・部門間と情報共有できたり、二重入力の手間を削減できたりします。

サポートの充実度を確認しておく

販売管理システムは、それぞれサポートの充実度にも差があります。導入時だけでなく、運用後もサポートを受けられるシステムを選ぶのがおすすめです。

運用後のサポートが充実しているシステムを選べば、操作方法に不明点があった場合でも、専任の担当者やカスタマーサポートに相談できます。万が一、トラブルが発生しても迅速に対応してもらえるため、業務が停止してしまうリスクを抑えられます。

おすすめの販売管理システム

販売管理システム「DX統合パッケージ SMILE V Air / V2 販売

販売管理システムの導入をお考えなら、OSKの「DX統合パッケージ SMILE 販売」がおすすめです。

販売業務に必要な機能をコンパクトに備え、販売管理を単体でスムーズに立ち上げたい企業様に最適なソリューションです。

クラウド版（Air）とオンプレミス版（V2）の両方に対応しており、自社のIT方針や運用スタイルに合わせて柔軟に選択できます。

また、発行した請求書や納品書のPDFをそのまま取引先にメール送付することもできます。

導入後についても、SMILE各業務に精通した専門エンジニアが画面共有を活用した遠隔サポートを提供。購入前の相談から運用定着まで、伴走型のサポート体制が整っています。

ERPシステム「DX統合パッケージ SMILE V Air / V 2nd Edition」

OSKの「DX統合パッケージ SMILE V Air/V2」は、販売・会計・人事給与を同一基盤で一元管理できるDXプラットフォームです。販売管理を起点にERPへステップアップすることで、売上・仕入データから仕訳を自動作成し、システム間連携に伴うAPI開発や手動データ取り込みは不要、部門をまたぐ業務をシームレスにつなぎ、全社最適を実現します。

また、「eValue」ともシームレスに連携し、ワークフローで新規取引先の承認が完了すると、取引先マスターへの登録までを自動化。これまで手作業で行っていた入力・転記業務を大幅に削減できます。

さらに、販売管理で作成した請求書や注文書などの各種伝票は、電子帳簿保存法の要件を満たした状態でドキュメント管理に自動保存されます。証憑以外にも社内文書の検索や管理を効率化し、業務全体の生産性向上に貢献します。

外部連携基盤は高い柔軟性を備えており、貴社独自の業務エコシステムの構築を強力にサポートします。

EDI受注やモバイル受発注システム（MOS）、POSレジ（BCPOS／スマレジ）、運送会社の送り状発行システムなど、さまざまな外部システムとの連携が可能です。これにより、現場業務のデジタル化を推進し、業務全体の効率化を総合的に実現します。

「自社の業務にシステムを合わせられる」SMILE販売

上記OSKの販売管理システムは、拡張項目や自由帳票を活用して企業ごとの業務に合わせて柔軟に手を加えられる点が、多くのユーザーから特に高く評価されています。業界特有の管理項目や独自の帳票レイアウトにも対応できるため、既存業務を無理に変える必要はありません。システムに業務を合わせるのではなく、業務に合わせて進化させられることが、SMILE 販売が選ばれる大きな理由です。

150種類以上の定型帳票で、あらゆる業務シーンに対応

OSK販売管理システムは、150種類以上の定型帳票を標準搭載。日々の業務で必要となる帳票を、すぐにご利用いただけます。

複数の切り口で分析できる柔軟性

たとえば「売上実績表」ひとつをとっても、以下のような多角的な切り口をご用意しています。

• 得意先別売上実績表 - 顧客ごとの売上動向を把握
• 商品別売上実績表 - 商品カテゴリーごとの販売状況を分析
• 担当者別売上実績表 - 営業担当者のパフォーマンスを可視化
• 部門別売上実績表 - 部門ごとの業績を比較・評価

このように、同じデータでも見る角度を変えることで、経営判断や営業戦略に必要な情報を的確に抽出できます。

自由帳票機能で、独自の帳票を自在にカスタマイズ

定型帳票の豊富なラインナップに加え、お客様固有の要件にも柔軟に対応できるのが「自由帳票機能」です。

3つの作成方法から選べる自由度

1. ゼロからのレイアウト設計
   お客様ご自身で一からレイアウトを設計可能。前述の拡張項目を検索条件や出力項目に追加することもでき、業界特有の管理項目を反映した完全オリジナルの帳票を作成できます。
2. サンプルのカスタマイズ
   用意されたサンプル帳票をベースに、必要な箇所だけを修正してオリジナル帳票として活用。時間をかけずに、自社仕様の帳票を実現できます。
3. プロによる設計代行サービス
   「自社で設計する余裕がない」「専門的な帳票が必要」といった場合には、販社のSEがお客様の代わりにレイアウトを設計する有償サービスもご用意しています。

標準で出力可能な帳票の種類やレイアウトを、抜粋資料で今すぐご確認いただけます。

販売管理システムを導入する際の注意点

販売管理システムを導入する際の注意点は以下のとおりです。

• 現場の意見も取り入れつつシステムを選定する
• 既存の業務フローとの整合性を確認する
• 社内周知を徹底する

現場の意見を取り入れることで、業務上の課題を明確化しやすく、より導入目的に合ったシステムを選定できます。現場が抱える課題が解決できるシステムを選定すれば、導入時も社内の理解を得やすくなるでしょう。

また、既存の業務フローとの整合性を確認しておくことで、運用後のトラブルを防ぎつつ、システムの効果を最大化できます。

自社に合った販売管理システムを導入し、業務効率化を実現しましょう

販売管理は企業の業務効率化と収益性向上の要となるものです。受注から請求、在庫管理、データ分析まで、日々の業務フローをスムーズに運営するためには、自社の業務に適した販売管理システムの導入が欠かせません。

本記事でご紹介したポイントを踏まえ、販売管理システムの導入を検討される際は、まず自社の業務フローや課題を明確にし、それに対応できる機能を持ったシステムを選定することが重要です。また、導入後のサポート体制や拡張性も含めた総合的な判断が、長期的な業務改善につながります。

• 導入事例
  業種別・従業員規模別・利用目的別に事例を絞り込んで検索でき、自社の状況に近い企業の導入実績を簡単に確認できます。実際に得られた業務改善効果や、現場での具体的な活用方法、導入までのプロセスなど、検討に役立つリアルな情報を把握でき、システム導入のイメージをより明確に描くことができます。

• まずは体験版で使い心地を確認
  システム導入前に実際の操作感を確かめたい方には、無料体験版 をご用意しています。実際の業務画面を操作しながら、自社の業務フローに適しているか、使いやすさはどうかを事前に確認することができます。

• 詳しい情報はカタログで
  製品の機能詳細や仕様、検討に必要な情報をまとめて確認できるため、社内での比較検討やご提案資料としても最適です。ぜひ導入検討の第一歩としてご活用ください。

• 専門スタッフへのお問い合わせ
  「自社の業務に合うか相談したい」「具体的な見積もりが欲しい」など、ご不明な点やご相談がございましたら、お気軽にお問い合わせ ください。専門スタッフが、お客様の業務課題に応じた最適なソリューションをご提案いたします。

販売管理業務の効率化は、企業成長の基盤づくりです。OSKの販売管理システムで、業務のデジタル化と生産性向上を実現しませんか。