売上管理とは？目的や管理すべき項目、システム導入のメリットや選び方について解説

売上管理とは、商品やサービスの売上に関する情報を記録・集計・分析し、経営判断に活かすためのプロセスです。健全な経営や企業成長には、売上管理による経営状況の正確な把握や目的達成に向けた進捗管理などが欠かせません。

本記事では、売上管理の目的や必要な項目、具体的な方法を解説します。売上管理をおこなう方法やシステムの選び方も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

売上管理とは

売上管理とは、日々の売上を記録・集計・分析することです。分析したデータをもとに、売上総額や目標達成率、前月・前年実績との対比を把握することで、営業戦略や経営判断などに活かせます。

売上管理は会社全体の集計・分析だけでなく、部門や部署、チーム、取引先、特定の商品・サービス、地域など、複数のカテゴリーに分けておこなう場合もあります。

売上管理の目的は？

目標の達成や今後の営業戦略を策定・実行するためには、徹底した売上管理が欠かせません。ここでは、売上管理の目的を詳しく解説します。

経営状況の正確な把握

売上管理の目的は、経営状況を正確に把握することです。売上総額や商品別・取引別などの実績を継続的に管理しておけば「どの事業が大きな売上につながっているのか」「どのような商品が利益に貢献しているのか」などを明確化できます。

数値に基づいて現状を把握することで、感覚や一時的な印象に左右されない適切な経営判断や改善点を、客観的に捉えられるようになります。

データに基づく意思決定

売上管理によって数値を蓄積・分析することで、感覚的ではなく、データに基づいた意思決定が可能です。

企業の売上は、時期や景気、トレンドなど複数の要因で変動します。例えば、レンタカーは観光シーズンに需要が高まりますが、平日は空きが目立つ傾向のある事業です。「昨年と同様の傾向か」「昨年同月よりも売上高が減少していないか」などを把握すれば、集客やキャンペーン施策の必要可否を判断できます。

データに基づく意思決定は、リスクの低減につながり、安定した経営や売上拡大を支える重要な要素となります。

目標達成に向けた進捗管理

売上管理は、設定した目標に対する進捗を管理するうえでも重要なプロセスです。年次や四半期、月次ごとに実績を管理することで、目標との差を早期に把握し、施策の見直しや軌道修正をおこなえます。

目標数値が明確であっても現状を把握できなければ、計画どおりに進んでいるのか、どこに課題があるのかを判断できません。進捗を可視化できれば、個人だけでなく組織全体で目標を共有しやすくなります。

売上アップの5原則

企業が売上向上を実現するためには、顧客数・購入頻度・客単価の3つの要素を最大化する必要があります。この3つの要素を強化するためには、以下の5原則を意識することが重要です。

1. 新規顧客を獲得する
2. 既存顧客の離脱を防ぐ
3. 顧客の来店頻度を増やす
4. 顧客単価を上げる
5. 商品やサービスの単価を見直す

売上拡大には、新規顧客の獲得が欠かせません。Web広告・SNS・オウンドメディア活用のほか、販促キャンペーンなどの施策もおこないつつ、認知・販路の拡大を図るのがポイントです。

また、新規顧客の獲得と同様に、既存顧客の離脱防止も重視すべきです。

顧客の「また来たい」「また利用したい」という購入意欲を高められれば、アップセルやクロスセルといった手法で、顧客単価の向上も期待できます。価値に見合った単価に見直すことも、売上アップを目指すうえで有効な戦略の一つです。

売上管理に必要な項目

売上管理では、6つの項目を確認する必要があります。

項目	概要
売上	商品・サービスの提供に対する報酬
売上目標と達成状況	一定期間ごとに定める売上目標の数値と達成率
前月/前年比の売上	前月・前年の売上との比率
粗利	売上高から商品・サービスの仕入れや製造にかかった原価を差し引いた、直接的な利益
原価	商品やサービスの製造・提供にかかるコスト
経費	事業運営全体にかかる費用

上記で挙げた項目を、それぞれ詳しく解説します。

売上

売上とは、商品やサービスの提供で発生する報酬です。取引日・顧客情報・商品やサービスと紐づけることで、正確な分析が可能になります。

また、返品やキャンセルなどの修正も反映させれば、より信ぴょう性の高い売上データを取得できます。

売上目標と達成状況

売上管理をおこなう際は、売上目標と達成状況の項目も欠かせません。売上目標は、年次・半期・四半期・月次など一定期間ごとに定める目標数値であり、達成状況は「達成率〇％」のような達成割合を管理します。

売上目標を設定する際は、過去の売上を分析したうえで、達成できそうな成績よりも少し高い数値にするのが一般的です。売上目標や達成状況を社内またはチームで共有することで、モチベーションの維持につながります。

前月/前年比の売上

前月/前年比の売上も、売上管理をおこなううえで重要な項目の一つです。前月・前年の売上額を記録し、当年売上との比率を算出します。

前月比や前年比を求める計算式は、以下のとおりです。

前月比=当月売上÷前月売上×100 前年比=当年売上÷前年売上×100

上記で算出した数値が100%を上回る場合は、前月・前年よりも売上が増加しているということです。一方、100%を下回る場合は、以前と比べて売上が減少している状態を指します。
売上の比較は、現状把握や迅速な経営戦略の見直しなどに役立ちます。

粗利

粗利（粗利益）とは、売上から売上原価を差し引いた利益のことです。売上原価とは、商品の仕入れコストや製造にかかった費用を指し、粗利はビジネスの収益性を測る基本的な指標となります。

粗利および粗利率を求める計算式は、以下のとおりです。

粗利（粗利益）＝ 売上 − 売上原価 粗利率（%）＝ 粗利 ÷ 売上 × 100

粗利率が高いほど、売上に占める利益の割合が大きく、収益性の高いビジネスモデルといえます。一方、粗利率が低い場合は、人件費や家賃などの固定費・販売管理費を賄えず、最終的な赤字につながるリスクがあります。

また、商品・サービスごとに粗利を管理することで、どの商品が利益に貢献しているかを可視化できます。粗利の低い商品については価格の見直しやコスト削減を検討するなど、売上管理における意思決定の精度を高めることが可能です。売上金額だけでなく粗利もあわせて管理することで、より健全な経営状態の把握につながります。

原価

原価とは、商品やサービスを提供するために直接かかるコストのことです。具体的には、仕入れ代金や材料費、製造に要した費用などが挙げられます。

売上管理を徹底するためには、原価を売上原価として記録し、適切に把握することが重要です。売上に対する利益の大きさや収益性を分析でき、原価率の変動からコスト構造の改善案につながります。

経費

売上管理をおこなう際は、原価だけでなく経費の記録や分析も必要です。経費は売上を拡大するための間接的な支出であり、以下のようなものが該当します。

• 人件費
• 広告宣伝費
• 通信費
• 家賃

経費を把握しておけば、予算との比較や支出傾向を確認できるため、資金や人材が適切に使われているかを判断できます。過度な経費増大は利益を圧迫するため、売上と経費のバランスを把握し、効率的なコストコントロールをおこなうことが重要です。

売上管理の具体的なやり方

ここでは、売上管理の具体的な方法を詳しく紹介します。

管理項目の決定

売上管理をおこなう際は、事前に自社の業種や業態に合わせた管理項目を定めることが重要です。業務内容によって必要な項目が異なるため、まずは売上金額・目標・達成率など基本の項目から始めましょう。

商品別や顧客別などの項目を追加するのは、運用に慣れてきた段階でも遅くありません。無理のない項目設定が、継続的な売上管理につながります。

売上データを記録

売上管理では、徹底した日次記録が欠かせません。売上伝票や受注データなどの情報を、漏れなく正確に転記することで、信ぴょう性の高いデータを取得・蓄積できます。

記録を後回しにすると、入力漏れやミスが起こりやすくなるため、業務として習慣化するのが大切です。日々の積み重ねが、正確な売上管理の基盤となるでしょう。

定期的な集計・分析

記録した売上データは、定期的に集計・分析することで、はじめて経営判断に活かせるものとなります。週次では簡易的な集計をおこない、売上の推移やトレンドを確認します。

また、月次では目標との対比や商品別・顧客別の分析をおこない、課題の明確化が大切です。年次では一年間の成果を総合的に振り返り、次年度の計画や目標設定に活かします。

課題の発見

売上管理は、課題を発見し改善につなげる役割を担います。そのため、目標に達していない場合は原因の分析が重要です。具体的には、以下のようなデータを取得・分析する必要があります。

• 商品
• 顧客
• 時期
• 担当者

さまざまな視点でデータを確認することで、売上減少の要因が明確になります。多角的な分析は、次のアクションを起こすうえで重要なプロセスの一つです。

改善アクションの考案・実行

売上データの分析で課題が明確になったら、具体的な改善施策を考案・実行します。具体的な対策は以下のとおりです。

 

• 売上が伸び悩んでいる商品：価格や訴求方法の見直しをおこなう
• 時期要因による売上の変動が大きいサービス：販促施策を強化する

 

施策実行後は、必ず結果を検証します。改善を重ねるPDCAサイクルを回すことで、売上管理を継続的な結果につなげられます。

売上管理をおこなう2つの方法

売上管理の主な方法は、以下のとおりです。

方法	メリット	デメリット
Excelで売上管理表を作る	初期費用がかからない 早期に運用を開始できる	関数やマクロの知識が必要 入力や集計の負担が大きくなる可能性がある
販売管理システムを導入する	売上管理を一元化できる 入力・集計を自動化できる 人為的ミスのリスクを軽減できる	導入・運用コストがかかる 運用に慣れるまで時間がかかる場合がある

ここからは、2つの方法の概要とメリット・デメリットを紹介していきます。

Excelで売上管理表を作る

売上管理は、Excelで作成した売上管理表でも可能です。売上管理表の項目を選定し、1行を1日の売上として売上金額や目標、達成率、商品名などを記録します。Excelを用いた方法は初期費用がかからず、早期に売上管理を始められます。

ただし、Excelで売上管理をするためには関数やマクロなどの知識が必要なほか、データが増えるたびに入力や集計などの負担が大きくなる点に注意が必要です。

販売管理システムを導入する

売上管理の方法として、販売管理システムの活用も挙げられます。

販売管理システムとは、売上・請求・在庫などのデータを一元管理できるものです。販売に関わる一連のプロセスを一元化すれば、業務効率化と正確な売上把握を図れます。

具体的には、再入力など必要なく売上データや在庫数が更新され、入力作業の負担を軽減し、人為的ミスの防止にもつながります。請求書の発行や入金状況の確認なども合わせて可能です。

販売管理システムを活用することで、売上状況をリアルタイムで把握でき、商品別・顧客別・期間別の分析も容易になります。データに基づいた経営判断や営業戦略の立案がしやすくなる点も大きな特徴です。

販売管理システムの導入がおすすめな理由

ここでは、販売管理システムの導入がおすすめな理由を解説します。

見積〜受注〜売上〜請求〜入金まで一元管理できる

販売管理システムの導入で、以下のような業務を一元管理できます。販売管理システムの導入で、以下のような業務を一元管理できます。

• 見積書の作成
• 受注
• 売上計上
• 請求
• 入金確認

Excel管理で生じがちな、見積書から受注・売上伝票への転記作業が不要となり、入力の手間や人為的ミスを大幅に削減可能です。

また、デジタルインボイス（Peppol）に対応したシステムの場合は、請求書の発行・受領、保存、入金消込といった請求業務が手間なく行えます。

さらに、ワークフローと連携することで、承認された正確なデータのみが実績として反映されます。ワークフロー機能は各取引における申請・承認・決裁のプロセスを潤滑にする仕組みであり、業務効率化だけでなく、内部統制の強化も図れるでしょう。

多角的な分析機能が搭載されている（商品別・顧客別など）

販売管理システムは、経営判断を支援するための戦略的なデータ活用を得意とするシステムです。財務諸表の作成を主な目的とする会計ソフトとは異なり、取引先別・商品別・担当者別など、さまざまな視点で売上や利益の実績をリアルタイムに把握できる点が特徴です。

また、順位表やABC分析を活用すれば「どの商品や顧客が売上・利益に貢献しているのか」を短時間で可視化できます。詳細なデータを活かすことで、適切かつ迅速な意思決定が可能です。

販売管理システムの選び方

販売管理システムの導入を検討する際には「自社が抱える課題を解消できるか」という点を重視して選ぶことが重要です。

ここでは、販売管理システムの選び方を紹介します。

自由に機能拡張や帳票出力ができるか

販売管理システムは、導入時点の業務だけでなく、将来的な事業拡大や運用変更にも対応できる柔軟性が求められます。そのため、必要に応じて、自由に機能を追加できるか、帳票の項目やレイアウトを調整できるかなどを確認することが重要です。

標準機能のみで運用できても、取引先の要望や法制度の変更、社内管理ルールの見直しによって、将来的に追加対応が必要になるケースは少なくありません。

機能拡張や帳票出力の自由度が高いシステムを選び、運用後に「もっと〇〇のような機能が欲しかった」と困らないようにすることが大切です。

自社の業種に適したシステムか

販売管理システムを選ぶ際は、自社の業種や業務フローに適しているかを確認しましょう。製造業や建設業、IT・サービス業など、業種によって管理すべき項目や商慣習は異なります。

特に、業種特有の処理や取引形態がある場合は、業種特化型のシステムや、同業種の導入実績が豊富な製品を検討することが重要です。自社に合わないシステムを導入すると、業務に無駄が生じ、業務効率の低下を招く可能性があるため注意が必要です。

サポート体制がしっかりしているか

販売管理システムは、導入して終わりではありません。適切な売上管理を継続するためには、運用を続けていくなかでのサポート体制が重要です。販売管理システムは、導入して終わりではありません。適切な売上管理を継続するためには、運用を続けていくなかでのサポート体制が重要です。

導入前の要件整理や初期設定の支援だけでなく、導入後の操作方法やトラブル発生時のサポート内容、対応時間などを事前に確認しておきましょう。

サポートが不十分だと、問題が発生した際に業務が滞るリスクがあります。業務への影響を抑えるためにも、安心して相談できる体制が整っているかを検討することが大切です。

販売管理システムの選び方について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

関連記事：販売管理システムの選び方｜よくある失敗例と押さえるべきポイントを解説！

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※の帳票を出力するにはオプションが必要です。

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標準で出力可能な帳票の種類やレイアウトを、抜粋資料ですぐにご覧いただけます。

販売管理システムの導入事例

【事例①】各営業所データを一元管理、リアルタイムの情報把握を実現

株式会社大洋工芸 北日本事業部では、各営業所ごとに異なる販売管理ツールでデータが分散しており、売上状況の把握や集計に時間がかかっていました。『SMILE V 販売』の導入により、営業所データを一元管理し、リアルタイムで全社の販売状況を把握できるように。集計作業の省力化と属人化の排除に成功しました。

【事例②】請求書の電子化で業務の無駄を削減し、負荷を軽減

キタヤマコンピュータシステム株式会社では、紙の請求書発行や封入・郵送などの手作業が多く、業務負担と時間が増大していました。『SMILE V 販売』の導入により、請求書のPDF電子化や販売・会計連携を実現し、印刷・封入作業の削減や仕訳の二重入力ミス削減で業務負荷が大幅に軽減されました。

【事例③】一晩かかる資料作成を、ボタンひとつで完了

九州キロニー株式会社は、旧来のスクラッチ販売管理システムのため、前年対比などの帳票作成に一晩かかるなどの作業負担がありました。『SMILE V2 販売』を導入し、リアルタイムデータの一気通貫処理によって、資料作成が自動化されボタンひとつで完了するようになり、無駄な入力作業と残業が大幅に削減されました。

まとめ

売上管理とは、商品やサービスの売上情報を記録・集計・分析することです。売上総額だけでなく、売上達成率や前年比、原価などを把握することで、正確な経営状況の把握や営業戦略・経営判断に活かせます。

売上管理をおこなう方法は複数あるものの、業務効率化や正確な状況把握を図るには、販売管理システムの導入がおすすめです。販売管理システムを活用すれば、Excel管理で発生しがちな煩雑な作業や、人為的ミスのリスクを軽減できます。

OSKでは、豊富な機能と柔軟な拡張性を兼ね備えた販売管理システム「DX統合パッケージ SMILE V Air/V2 販売」を提供しており、業種・業態を問わず多くの企業で導入実績があります。また、販売管理システムのみならず、会計システムや人事給与システムなど、全社的な業務の効率化を実現するDX統合パッケージ「SMILE V Air / SMILE V 2nd Edition」も提供しています。

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